合理性の限界を超える
第4回　合理性の限界場面への基本的な対処方針（前編）

　前号では、合理性の限界場面の構造的な本質に触れ、マネジメントの基本的な対処方針をご提示した。本稿では、基本的な対処方針をもう少し掘り下げていこうと思う。

　その前に、前号のポイントを確認しておく。

　多くの人の場合

　　・否定的な反応をした人の中にも動く理由であげた要素は存在している。

　　・動かない場合は、本人の中で動く理由より動かない理由が優位になっている。

ということである。これが合理性の限界場面の構造的な本質である。

　このことが我々に示唆するものは、動かない人を動かそうとした時に、“動くべき理由“を いくら並べたところで、当人にとっては“動く大きな動機”にはならないし、“動かない理由”を抑え込むことにはならない。そして、これを突破するためには、メンバーに影響を与えるマネジャーの中にある何らかの力に着目することであった。以下、この力のことを「マネジャーの影響力の源」と呼ぶことにする。※詳細は前号を確認していただきたい。